Trénink obchodních dovedností

Náš trénink obchodních dovedností naučí Vaše obchodní zástupce zásadám vystupování při jednání s klientem. Vaši reprezentanti budou při jednání přirození a přesvědčiví, protože se naučí poznat sami sebe a zároveň si osvojí profesionální postupy vedení rozhovorů zaměřené na cíl, které čerpají z psychologických poznatků.

Motivace k tréninku obchodních dovedností

Rádi byste znali kvalifikované odpovědi na tyto otázky?

• Jak si má počínat obchodní zástupce v dnešním konkurenčním prostředí, chce-li zvýšit svůj obrat?
• Jak dosáhnout přirozeného a přesvědčivého vystupování?
• Jak vybudovat vzájemnou důvěru?
• Jak vybudovat a rozvíjet vztah s klientem?
• Jak si osvojit profesionální prodejní postupy?

Pak máme pro Vás připraveny aktivní tréninkové semináře, na kterých se získané informace a vědomosti naučíte používat v praxi a podstatně tak zvýšíte své šance na uzavření obchodu.

Trénování obchodních dovedností

Definice procesu nákupu

• Podmínky nákupního rozhodnutí
• Podmínky produktového rozhodnutí
• Nejčastější chyby prodejce
• Rozpoznání a využití fází procesu nákupu

Role a osobnost obchodního zástupce

• Etika obchodu
• Osobní přesvědčivost

Co nás činí přesvědčivými

• Vytváření prvního dojmu u klienta
• Možnost posílení image obchodního zástupce

Verbální a neverbální komunikace s klientem

• Význam vlastních neverbálních signálů
• Neverbální signály obchodního partnera
• Podprahová komunikace a její vliv na obchod
• Typy jednání: agresivní, asertivní, pasivní

Telefonický kontakt s klientem

• Cíl telefonického rozhovoru
• Síla a význam první věty
• Užitečné formulace pro jednotlivé fáze telefonického rozhovoru s klientem
• Uzavření rozhovoru – shrnutí

Principy prodeje

• Zásady a principy profesionálního prodeje
• Vlastnosti prodejce
• Osobnost prodejce

Zjišťování potřeb

• Otázky jako základní nástroj prodeje
• Typologie otázek a jejich použití
• Techniky ujišťování potřeb

Užitečné a úspěšně používané techniky při analýze potřeb klienta

• Aktivní naslouchání
• Zrcadlení
• Parafrázování

Typy prodejních postupů a jejich využitelnost

• Prezentační prodej
• Konzultativní prodej
• Facilitativní prodej

Psychologie prodeje produktů a služeb

• Prodejní technika parametr – výhoda – užitek
• Individuální přístup ke klientovi
• Rozpoznání nákupních signálů

Jak argumentovat

• Argumentace s využitím techniky parametr – výhoda – užitek
• Správné načasování argumentace
• Zásady správné argumentace
• Argumentace jako nástroj pro nabídku či definici řešení pro klienta

Pozitivní komunikace

• Nastolení pozitivní komunikace ze strany prodejce
• Principy práce s vlastními emocemi
• Základy NLP a práce s vlastními stavy

Překonávání námitek a řešení nepříjemných situací

• Nejčastější námitky při jednání s klienty
• Principy překonávání námitek klientů
• Rozpracování postupů řešení námitek

Zvládání obtížných a nepříjemných situací při obchodních jednáních

• Nejčastější příčiny vzniku konfliktů při jednáních
• Zvládání konfliktních situací při jednáních s klientem
• Asertivní přístup jako prevence
• Reflexe vlastních „citlivých bodů“, které ovlivňují naši komunikaci

Typologie klientů/zákazníků

• Definování jednotlivých typů klientů
• Rozpoznání typů klientů v praxi, zásady jednání s jednotlivými typy
• Užití typologie v praxi